大河车城讯：很多人应该还记得东风日产凭借2008年率先的渠道下沉优势，成为了当年逆势中的明星。此后很多车企效仿却没有那么明显的成就，原因是成功永远属于引领者而不会属于追随者。很显然未来企业崛起的机会绝然不可能属于渠道下沉这么简单，而是属于引爆四、五线城市巨大的汽车需求的企业。目前这样的黑马合资车企还未出现，但自主品牌已经显现。
上汽通用五菱宝骏品牌是最近几年发展势头最为生猛的企业，北汽幻速和江淮则成为整个中国车市两大的黑马，与此同时，众泰汽车、陆风汽车也凭借各自模仿的手腕风回路转。在竞争白热化的大环境下，能够做到不负增长已经不易，更何况实现大幅的增速呢，你可以说众泰汽车、陆风汽车抄袭是较大的成功秘诀，但其它车企怎么解释呢？所以这里面一定有什么窍门，这些企业的成功或者销量起色虽然各有手腕，但其实都有一个相同点，那就是面向广大三、四线城市且引爆三、四线城市巨大的汽车需求。所以，球叔有一个观点谁能引爆三、四线城市巨大的汽车需求谁才能成为王者。
引爆三、四线城市巨大的汽车需求和面向广大三、四线城市并不是一回事
虽然上面提到了这些企业面向广大三、四线城市，但是大多数合资企业也在面向三、四线城市，为啥结果不同呢？我觉得主要是引爆三、四线城市巨大的汽车需求和面向广大三、四线城市并不是一回事。绝大多数合资企业面向广大三、四线城市只是做了渠道下沉，但是却没有真正解决这些城市消费的痛点，真正的痛点其实是价格和活动，这两个点都是解决公平问题的，大城市有的，小城市也应该有。
谁先做到四、五线城市和一、二线城市价格对接，谁先胜出
举个简单例子，一款合资车型一线城市优惠3万元，二、三线城市优惠2.5万元，四、五线城市就变成了2万甚至1万5。没有价格平等的渠道下沉，实际上并不能解决用户的真正痛点，中国人历来不患寡而患不均。只要这种状态存在，三、四、五线城市的真正潜力就不能完全爆发，这就是合资品牌的困局。自主品牌实际上并没有这样的困局，因为自主品牌本身就是薄利多销，全国价格基本一致，所以在大环境糟糕的情况下，我们看到了自主品牌份额的上涨，因为它们真正抓住了全国市场，而不仅仅是一、二线城市。
合资品牌的这种价格管控实际上也有瓦解的迹象，比如我所在的湖南衡阳，当地买车的经销商（非4S店）都是跑到广州、天津最次也是长沙去调货，之所以这样做就是因为中间有差价，但这种状态下，无非是中间商挣钱，消费者还是难以全面享受全国一口价。所以合资品牌如果想真正的应对低迷市场，我建议是争取最大面积的全国一口价，谁先做到四、五线城市和一、二线城市价格对接，谁先胜出。
活动是拉动四、五线城市的不二法门
再说活动，四五线城市的消费者，对于交通便利性的需求并不急迫，他们有着足够的忍耐和接受现状的能力。这点和一、二线城市喜欢花钱并不一样。但是现在一辆汽车并不贵，10万元左右的车型，大多数人还是买的起的（那个城市的房价都够买几辆车的了）。这就需要车企主动出击去做活动了。其实小城市更讲究服务，活动做的高大上点，那些本来不急着买车的用户可能当时就掏钱买了车，因为这种活动过程本身就是一种刺激，而在活动中买车更能满足人的兴奋感。有时候想想，对于四、五线城市只能在电视里看得车展，摆在了眼前，准车主看得欲望强，而且能够当着众人面看车买车，也是相当有豪气的。
今年东风标致搞了一个100多个城市地推活动，据说效果非常好，这就足够证明成效了。另外今年最大的看点，可能也不是汽车电商的数据（电商没有地推活动），而是由郭登礼徐锋等人创办的掌上买车和天天汽车组织的千城特卖汇o2o 周末车 地推活动。从某种意义上来看，这种汽车千城特卖会解决了价格优惠和小型车展活动的两大痛点，如果企业运用得当，或者汽车千城特卖会能够持续加快推进，其引爆四、五线城市巨大的汽车需求的能力或许会更加明显。总而言之无论是厂家或者第三方，我认为这种地推式的优惠和活动，在未来相当长一段时间是打动中国汽车市场潜在需求的核心力量。汽车电商接下来要往下走，也必然绕不开这种地推活动。光有线上活动还是不行的，用户需要全过程的买车支持或服务。实际上从易车的电商战略看，李斌似乎也认识到了线上线下买车过程介入和服务的重要性。
我们期待一个合资企业异军突起，就像2008年东风日产渠道下沉在大环境急剧下滑的情况下成为闪耀的明星。而未来这样的明星一定属于地推活动做的彻底，行动快的企业。这个企业目前看，最有希望的会是东风标致，不过谁知道会不会半路杀出个程咬金呢。总之这是一场机遇。一句话：谁能引爆四、五线城市巨大的汽车需求谁才能成为王者。但这样的机会肯定是先到先得。
其实从整个大环境看，这样的挑战和机遇不仅仅局限于普通的合资品牌，豪华品牌很快也会遭遇，原因是今天的中国车市已经和10年前甚至5年前发生了革命性的变化，用户对于品牌档次和车型档次的距离感在缩小，中国消费者也不再像以前那样仰视豪华品牌。所以，不单单是合资品牌要更为接地气的地推，在未来三年内，豪华品牌恐怕也需要加快亲民化的转变，地推活动对于豪华品牌一定是绕不开的渠道。比如我前几日回长沙，宝马4S店就打出了双11的概念，只是它只在展厅做活动，未来这种活动肯定大范围会走向广场，而且必须深入三、四、五线城市。（来源：球叔教你买车 责任编辑：小娜 QQ：1814394508 E-mail:dahecc@126.com）
